Share on FacebookShare on LinkedIn

To B2B or not to B2B – oto jest pytanie?

Przez ostatnie lata komunikacja B2B zyskała na znaczeniu, zdobywając zainteresowanie marketingowców porównywalne z komunikacją B2C. Dlatego nie powinniśmy pytać czy warto ją prowadzić, ale jak robić to skutecznie.

Wszyscy uczestniczymy w rewolucji komunikacyjnej. Dzieje się tak za sprawą powszechnie używanych nowych cyfrowych narzędzi komunikacji. Przewiduje się, że w Stanach Zjednoczonych, które są największym rynkiem reklamowym świata, bieżący rok wyniesie reklamę online na wiodącą pozycję, jeśli chodzi o wydatki. 14 września 2016 roku liczba aktywnych kont Facebooka na świecie przekroczyła miliard. Wg danych Facebook Polska (10/12 2016) około 15 milionów Polaków komunikuje się za pomocą tego kanału, a grupa ta stanowi 64% wszystkich użytkowników Internetu w Polsce.

B2B vs. Digital

Rozwój nowych narzędzi komunikacji oczywiście nie pozostaje bez wpływu na marketing B2B. Sposób komunikowania się naszych potencjalnych klientów ulega zmianom. Staje się wielokanałowy, a informacje zdobywane online, czy przez media społecznościowe dopełniają naszą ofertę. Dzieje się tak, gdyż skuteczna komunikacja B2B jest oparta przede wszystkim na relacjach, których budowa wymaga czasu. Sprzedaż przy pierwszym kontakcie jest rzadkością, a sukces jest sumą reputacji, doświadczenia i wiarygodności.

wykres B2B

źródło: 2013 B2B Lead Generation Survey

Co działa, co nie działa?

Jak wynika z zestawienia najskuteczniejszych technik komunikacji w sektorze B2B przygotowanego przez Holgera Schultze, niezmiennie wysoką pozycję zajmuje udział w konferencjach/targach, a więc komunikacja twarzą w twarz. Co więcej, wg zestawienia z 2015 roku tego samego autora, udział w konferencjach/targach wysunął się na prowadzenie, przed stronę internetową, SEO i email marketing.

Co to oznacza?

Oznacza to, że komunikacja B2B jest specyficzna i nie każde narzędzie, nie każdy kanał sprawdzony w B2C zadziała. Przygotowując strategię komunikacji B2B nie powinniśmy ścigać się z konkurencją w wykorzystaniu najnowszych narzędzi, ale przeprowadzić wnikliwą analizę potrzeb i zachowań naszych potencjalnych klientów i dopiero wtedy wybrać odpowiednie środki dotarcia. Bieżąca analiza i weryfikacja zapewnią sukces.

O skuteczności komunikacji B2B, czyli przełożeniu na wzrost zleceń czy zamówień, oprócz wykorzystania zintegrowanego podejścia, decyduje – w szczególności na ostatnim etapie procesu zakupowego – kontakt twarzą w twarz. Dlatego synonimem komunikacji B2B jest komunikacja człowiek2człowiek. Spotykajmy się!

Hubert Zawadzki

dyrektor, Binaria Communications

Share on FacebookShare on LinkedIn