Share on FacebookShare on LinkedIn

Jak przygotować dobrą prezentację sprzedażową skierowaną do chińskich biznesmenów?

Wizyta chińskiego prezydenta Xi Jinpinga w Polsce miała kluczowe znaczenie nie tylko na szczeblu politycznym, ale również gospodarczym. Jej rezultatem jest podpisanie około 40 umów handlowych i porozumień dwustronnych. Z najwyższego politycznego szczebla wysłano jasny przekaz, że Polska może stać się „bramą do Europy dla Chin”.

Bez wątpienia jest to niesamowita szansa dla polskich firm – szansa nie tylko dla państwowych gigantów, ale również dla małych i średnich przedsiębiorstw. Jednak wykorzystanie tej szansy nie będzie możliwe bez dopasowania komunikacji do oczekiwań chińskich partnerów. Dlatego parafrazując wypowiedź Leopolda Stanisława Kronenberga, założyciela Banku Handlowego, Szkoły Handlowej, mecenasa kultury i inwestora możemy śmiało powiedzieć „Komunikujcie i bogaćcie się!”.

Jednym z powszechnych błędów, popełnianych nawet przez doświadczonych menadżerów i biznesmenów, jest założenie, że zachodni sposób komunikowania sprawdzi się również w relacji z inną kulturą, w tym wypadku chińską. Tymczasem jest wiele pułapek, gdzie można „stracić twarz”, czyli poważnie nadszarpnąć reputację i spowodować konsternację. A nadszarpniętą reputację trudno odbudować. Jakie są więc zagrożenia i jak ich uniknąć?

Relacje przede wszystkim

Przede wszystkim musimy pamiętać, że relacje mają absolutnie kluczowe znaczenie we współpracy z chińskimi partnerami. Po prostu: nie zrobimy biznesu bez zbudowania relacji. Dlatego podpisanie umowy o współpracy z chińskim partnerem po 1 lub 2 spotkaniach jest praktycznie niemożliwe. Chińczycy potrzebują więcej czasu, aby poznać nas lepiej, „przetestować” naszą cierpliwość, umiejętność negocjacji i obycie biznesowe.

Co może pójść nie tak? Praktycznie wszystko, zaczynając od nieprzetłumaczonych wizytówek i niewystarczającej uwagi, jaką im poświęcamy po wręczeniu. Szybkie schowanie otrzymanej wizytówki może zostać zinterpretowane, jako znak braku szacunku i niskiej kultury osobistej.

Budowanie relacji zaczyna się już na etapie przygotowania prezentacji organizacji, którą reprezentujemy. Właściwie przygotowana prezentacja pomoże nam zdobyć szacunek i zaufanie chińskiego partnera. Z kolei prezentacja, która nie uwzględnia różnic kulturowych, może w znaczący sposób zniweczyć nasz wysiłek zmierzający do podpisania kontraktu.

Jeżeli wykorzystamy strukturę standardowej prezentacji skierowanej do zachodnich odbiorców, będziemy skazani na porażkę. Sztuka dostosowania przekazu do chińskich odbiorców ma kluczowe znaczenie.

Najpierw relacje, potem biznes! Dlatego nie zaczynamy od prezentacji naszej oferty – zaczynamy od pokazania, że rozumiemy kulturę chińskiego partnera i zasady gry. Początek prezentacji należy wykorzystać do „dania twarzy” naszym potencjalnym chińskim partnerom. Co to znaczy w praktyce? Należy podziękować im za zaproszenie i możliwość prezentacji, wymieniając ich funkcje i nazwiska. Nawet w wypadku, gdy osoba, dzięki której możemy zaprezentować naszą ofertę nie jest obecna, wymieńmy ją – to nam „da twarz” przez pokazanie szacunku i znajomości różnic międzykulturowych.

Warto powiedzieć o polsko-chińskich relacjach na najwyższym szczeblu, wspominając np. pierwszą od dwunastu lat wizytę chińskiego prezydenta w Polsce, czy wcześniejsze wizyty prezydentów Dudy i Komorowskiego w Chinach. Po części powitalnej i „dziękczynnej”, przechodzimy do przedstawienia naszej organizacji. Jeżeli mamy wcześniejsze doświadczenia w pracy z chińskim biznesem, jest to doskonały moment, aby podzielić się tą informacją. Podzielmy się również naszym osobistym doświadczeniem związanym z chińską kulturą, czy z Chińczykami.

Binaria Chiny 1

Droga do rozpoczęcia współpracy może być długa, ale zbudowanie trwałych relacji będzie oznaczać trwałą współpracę

Teraz biznes!

Teraz, gdy już wykazaliśmy się znajomością zasad gry, możemy przejść do prezentacji naszej oferty. Należy pamiętać, że chińscy odbiorcy są przyzwyczajeni do komunikacji kontekstowej, co oznacza odbieranie przekazów bez ich werbalnego, bezpośredniego komunikowania. Często więc to, co nie zostało powiedziane, jest ważniejsze niż to, co powiedziano…

Nowe pokolenie chińskich przedsiębiorców jest bardzo dobrze wykształcone – należy więc brać to pod uwagę w konstrukcji przekazu. Wielu Chińczyków studiowało zagranicą i zna zachodnią kulturę. Jednak pokazanie, że my również znamy ich kulturę spotka się z dużym uznaniem i szacunkiem.

Nie używajmy humoru w naszej prezentacji. Po pierwsze, jest duże prawdopodobieństwo, że nie zostanie właściwie zrozumiany. Po drugie, jest duże prawdopodobieństwo, że niechcący okażemy brak szacunku. Pamiętam, jak jeden Amerykanin opowiedział dowcip w czasie prezentacji skierowanej do azjatyckiej publiczności. W tłumaczeniu brzmiało to tak: „A teraz on opowiada dowcip. Nie przetłumaczę go, bo i tak nie zrozumiecie. Powiem za to, kiedy się śmiać. Uwaga! Teraz!”. Nikt z nas nie chciałby znależć się w takiej sytuacji…

Dokładnie sprawdźmy zawartość naszych slajdów. Nie piszmy nazwisk osób w kolorze czerwonym, gdyż w podtekście ten kolor oznacza chorobę, a nawet śmierć. Pamiętajmy również o symbolach – nie używajmy nigdy zdjęcia zegara, gdyż w chińskiej kulturze jest to symbol śmierci.

To tylko kilka przykładów, które pokazują jak wiele elementów składa się na efektywną komunikację z chińskimi partnerami biznesowymi. Gorąco rekomendujemy wykorzystanie profesjonalnych doradców w opracowaniu strategii komunikowania z chińskim biznesem.

Irek Zyzański i Aga Zyzańska

Zdjęcie prezydentów: Jacek Turczyk, PAP

O autorach:

Irek Zyzański przez ponad 24 lata pracował w dużej międzynarodowej korporacji, zajmując kierownicze stanowiska w Polsce, Libii, Ukrainie, Dubaju, Chinach, Rosji, Indonezji i Hong Kongu. „Przeżył” współpracę z szefami 14 narodowości i zarządzał prawdziwie międzynarodowymi zespołami. Irek jest magistrem arabistyki, międzykulturowym coachem, mentorem i konsultantem.

Aga Zyzańska, idąc śladem swoich rodziców, mieszkała w wielu krajach świata i bardzo dużo podróżowała. Jest absolwentką Wydziału Archeologii i Antropologii Uniwersytetu Oksfordzkiego, a także Wydziału Prawa Międzynarodowego i Orientalistyki Uniwersytetu w Edynburgu. Studiowała również język mandaryński na Uniwersytecie Fudan w Szanghaju.

Irek i Aga są stałymi współpracownikami agencji Binaria Communications.

Share on FacebookShare on LinkedIn